Konzeption – Fallstudie Messetraining

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Fallstudie – Messetraining

Anbieter von Aluminiumprofilen, -fenstern, -türen und -fassaden

Stand: 31.08.2015

Kunde
Anbieter von Aluminiumprofilen, -fenstern, -türen und -fassaden, der 800 Mitarbeiter an drei Produktionsstandorten beschäftigt und im B2B-Vertrieb in 40 Länder exportiert.

Aufgabenstellung
Eine mangelhafte Leadgenerierung auf Fachmessen erforderte eine neue Methode, potenzielle Interessenten anzusprechen. Die Anzahl der nach Abschluss der Messe gesammelten Kontakte sollte gesteigert werden.

Umfang des Projekts
Drei Tage (zwei Tage in Vorbereitung, ein Tag auf der Messe selbst).

Vorgehensweise

  • Einführung des Vertriebs in das Konzept „FiSH!ng for Prospects“.
  • Erarbeitung einer individualisierten Ansprache nach dem Prinzip der positiven Irritation, die aktives Zutreten auf den Messebesucher erfordert (CHaR: Confusion, Humor and Request, gemäß dem Prinzip, dass positiv irritierte Gesprächspartner offen für weitere Vorschläge sind).
  • Coaching on the Job, Platzierung und Koordination der Vertriebsmitarbeiter auf dem Messestand am ersten Tag
  • Aktive Demonstration des Prinzips im Messebetrieb und praktisches Training der Mitarbeiter .

Ergebnis
Nach fünf Messetagen generierten rund 40 Vertriebsmitarbeiter 3.500 Leads, was eine Steigerung von 292% gegenüber dem üblichen Wert von 1.200 bedeutete. Ein Großteil dieser Leads wurden noch auf der Messe qualifiziert und terminiert – und wurden dadurch zu sogenannten Prospects.

Fazit
Der Vertrieb konnte auf der Fachmesse nicht nur eine große Menge an Leads generieren, sondern verließ das Event auch mit zahlreichen Prospects – rund 1.600 Termine bei potenziellen Neukunden.

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