Konzeption – Fallstudie Anbieter von IT-Equipment und -Dienstleistungen

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Fallstudie – Kaltaquise

Anbieter von IT-Equipment und -Dienstleistungen

Stand: 31.08.2015

Kunde
In 100 Ländern weltweit vertretener japanischer Technologiekonzern und Anbieter für IT-Equipment und –Dienstleistungen, der über 160.000 Mitarbeiter beschäftigt.

Aufgabenstellung
Die Optimierung der Kaltakquise der Vertriebspartner, die als direkte Schnittstelle zum Endkunden den Ankauf gebrauchter und den Verkauf neuer IT-Produkte im mittelständischen Bereich abwickeln.

Umfang des Projekts
24 Tage (zwölf Veranstaltungen à zwei Tage)

Vorgehensweise
• 96 ausgewählte Vertriebsmitarbeiter wurden anhand des von Liscia Consulting entwickelten und von der Initiative Mittelstand prämierten Konzepts GoOut&TradeIN®trainiert.
• Kaltakquise im Gewerbegebiet zur Generierung neuer mittelständischer Kunden.
• Mit dem Kunden gemeinsame Entwicklung eines „Trojaners“, der als Türöffner den Einstieg ins Kundengespräch vereinfacht.
• Die Vertriebsmitarbeiter wurden ohne die Möglichkeit ausgesandt, sich auf den jeweiligen Kunden vorzubereiten. Ausschließlich das Wissen aus dem Training sollte zur Anwendung kommen.

Ergebnis
Die Vertriebsteams konnten innerhalb von zwei Stunden durchschnittlich 18 Kaltansprachen durchführen, von denen 54% Prozent Terminvereinbarungen mit sich brachten. Bei den sich anschließenden Gesprächen ergab sich eine Erstgeschäft-Abschlussquote von 80%.

Fazit
Im ersten laufenden Jahr Generierung von vier Millionen Euro Rohertrag durch den Ankauf sowie die Aufbereitung und den Wiederverkauf gebrauchten IT-Equipments. Weitere 40 Millionen Euro Rohertrag durch den Verkauf neuer Produkte an den Endkunden.

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