Konzeption – Fallstudie Verkaufsstrategie

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Fallstudie – Verkaufsstrategie

Anbieter von Aluminiumprofilen, -fenstern, -türen und -fassaden

Stand: 06.08.2015

Kunde
Anbieter von Aluminiumprofilen, -fenstern, -türen und -fassaden, der 800 Mitarbeiter an drei Produktionsstandorten beschäftigt und im B2B-Vertrieb in 40 Länder exportiert.

Aufgabenstellung
Zur Professionalisierung und Neuausrichtung des Vertriebs war es notwendig, Verkaufsstrategien und -gespräche entscheidend zu überarbeiten: Verschlankung von Verkaufsmaterialien und Konzentration auf den Kunden als Partner.
Darüber hinaus sollte die Ansprache potentieller Neukunden auf Fachmessen in einem Maße optimiert werden, dass über die reine Generierung von Leads hinaus sog. Prospects gewonnen werden, also potentielle Neukunden, die eine Kaufabsicht äußern und einer Terminvereinbarung zustimmen.

Umfang des Projekts
48 Tage

Vorgehensweise

  • Entwicklung neuer Marketingmaterialien in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden mit dem Ziel, im Sinne des Customer Experience Management die Interkation im Verkaufsgespräch zu fördern.
  • Konzeptionierung und Umsetzung eines komplett neuen Verkaufsgesprächs mit anschließendem Training des Vertriebsteams.
  • Begleitendes Coaching-on-the-job zur aktiven Unterstützung des Vertriebs im Gespräch mit potenziellen Abnehmern.
  • Überzeugungskraft sollte nicht mehr aus Rabatten und ähnlichen Aktionen resultieren, sondern aus marktwirtschaftlichem Mehrwert sowie Serviceleistungen seitens unseres Kunden.
  • Vorbereitung und Begleitung des Messeteams im Hinblick auf die Kundenneuansprache mit dem Fokus der positiven Irritation, um eine möglichst schnelle Vertrauensbasis herzustellen, die zu einer unmittelbaren Terminvereinbarung für ein weiteres Gespräch führt.

Ergebnis
Das neue Verkaufsgespräch wurde rasch angenommen und führte in der Praxis zu überragenden Resultaten. Eine Selektierung des Kundenstamms bedeutete gesteigerte Umsätze und besseren Margen, da Abnehmer gezielter bedient wurden. Ein positiver Nebeneffekt war die Neustrukturierung der regionalen Gebiete und eine Aufstockung des Teams.
Eine gute Verdoppelung von Leads auf Fachmessen war die Folge der Überarbeitung des Messekonzeptes. Aus den Leads wurden zu 65% Prospects gewonnen und dies bereits während der Messen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hatte in den ersten vier bis sechs Wochen nach der Messe im Schnitt 80 Termine bei potentiellen Neukunden.

Fazit
Die Konzentration im Verkaufsgespräch auf Mehrwerte und Service für den Kunden führt insbesondere durch Customer Experience Management dazu, dass der Vertrieb nicht mehr in Preisdiskussionen verwickelt wird.

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