Konzeption – Fallstudie Vertriebsstrategie

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Fallstudie – Vertriebsstrategie

Österreichischer Brillenhersteller

Stand: 03.08.2015

Kunde
Österreichischer Brillenhersteller, inhabergeführtes Unternehmen mit etwa 30.500 Mitarbeitern, das seine Produkte in mehr als 100 Länder als reines B2B-Geschäft exportiert.

Aufgabenstellung
Im Rahmen einer Neuausrichtung war es sowohl strategisch als auch aus der Sicht des Marketings unsere Aufgabe, den Außendienst unseres Kunden sowie dessen Kunden aus dem Fachhandel in Vertrieb und Marketing zu stärken.

Umfang des Projekts
2 Jahre – insgesamt etwa 110 Tage.

Vorgehensweise

  • Vorbereitung des Vertriebs auf die Rolle des Multiplikators bei dessen Kunden (Fachhandel, Optiker) mit der Zielsetzung, dort die Verkäufer zu trainieren, um die eigenen Produkte (des Brillenherstellers) verbessert an den Endverbraucher zu verkaufen.
  • Hierzu fand in einem ersten Schritt die Sensibilisierung des Fachhandels statt mit der Akzentuierung der Vorteile, die sich aus einer optimierten Verkaufsstrategie ergeben.
  • Der zweite Schritt bestand im Training des Vertriebs des Brillenherstellers zum Thema „Training der Brillenverkäufer und Optiker“ (Train the trainer).
  • Weiterhin erfolgte eine aktive Begleitung des Außendiensts in sich daran anschließenden Trainings und Coachings-on-the-Job.

Ergebnis
Das neue Vertriebs- und Marketing-Konzept wurde vom Kunden unseres Kunden (Fachhandel, Optiker) komplett angenommen, ebenso vom eigenen Vertrieb. Es konnte eine deutliche Umsatzsteigerung verzeichnet werden.

Fazit
Unser Kunde wie auch dessen Kunden im Fachhandel erreichen nun mit geringerem Aufwand ein eindeutig höheres Ergebnis.

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